普通の販売員とエースと呼ばれる販売員との違いはどこにあるのでしょうか？
結論として、
- 見た目に清潔感がある
- 会話のテンポとリズムが良い
- 言葉に説得力がある
この３つを必ず使いこなしています。
筆者紹介
- カラスイという名義で日常心理学を発信中
- 育成が趣味で出会ったメンティー 500人オーバー
- 販売業歴10年以上
この記事は、こんな方におすすめ
- 商品説明ばかり言いがちになる
- 幅広い世代のお客さんと仲良くなれない
- 単価が安い販売になりがちになる
今回は普通の販売員がエースに近づく為に必要な、具体的スキルを紹介していきます。
この記事を最後まで読むことで、平凡な販売員であった僕でも会社で評価されるくらいの人材に変化した方法を知ることができます。
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目次 調べたいところを選んでね
【接客業がうまくなるには？】売れる販売員が必ず使う３つの力を身につけて接客上手に！
みなさんが買い物に出かけた時に、そこまで欲しくなかったけどついつい買ってしまったといった経験はないでしょうか？
もともと興味はあったのかもしれませんが、
「何故か買ってしまった、、」
「だんだん欲しくなってきてしまった、、」
「テンションが上がって買ってしまった」
その背景には優秀な販売員さんの力があるのです。
他にも見た目が可愛かったり、カッコ良かったり、笑顔が素敵だったり話し方が心地良かったりと、色々な要素が出てきますよね？
販売戦闘力が高い販売員は、最低でも3つの力をバランス良く発動させています。
次の項目ではその3つの力を具体的に紹介していきます。
接客業がうまくなるために売れる販売員が必ず使う３つの力
販売戦闘力が高い販売員は、次の「３つの力」をバランス良く使っています。
- 見た目に清潔感がある
- 会話のテンポとリズムが良い
- 言葉に説得力がある
この３つの力を細かく深掘りしていきましょう。
見た目に清潔感がある
人の見た目に関して、心理学で言われるメラビアンの法則が関係しています。
人はまず、見た目の印象でこの人から買いたいかどうか？を無意識で選択します。
なぜなら見た目には「権威性」と言って、説得力を増す心理が働くからですね。
例えば「お医者さんなら白衣」「軍人なら軍服」「プロデューサーならピンクのセーター」みたいに、
職業や権威にはイメージがあり、人はそのイメージに引っぱられる。
服装がダサい店員さんは服を売れないし、髪型がダサい美容師さんの美容院には人が集まらないのと同じです。
人の情報は、心理的に目から入る情報が５割残り、その人の顔や清潔感によって
商品を買いたいか、買いたくないかを選んでいるのです。
もちろん最低限の身だしなみ（場所に合わせた服装、ヘアスタイリング、持ち物など）は
気をつけた方が成約率は上がります。
先天的に顔が整っている人は、
このスキルを自分でわかっているのでもちろんフル活用しています。
注意したいのが、顔が良くても無愛想だったり、
話が下手だと逆に評価を一気に下げたりもします。
注意ポイント
なので、むしろハードルが低いスタートの方が、
対応さえ良ければめちゃくちゃ満足してくれたりします。
そして先天的に顔が整っている人は元から印象が良いゆえに自分から話術の訓練をすることが少なく、
相手に対して良い対応を意識的にすることが苦手だったりします。
つまり後天的に鍛えられた人の方が強かったりするんですよね。
⬇️より高度な販売テクニックに関してはこちらを参考にしてみてください。
モテる人とモテない人の違いは「空気作り」モテる人がしている行動５選
会話のテンポとリズムが良い
人の記憶に残る話し方とは、会話のリズムとテンポだと言われています。
音楽でもリズムやテンポがあるように、人が心地よくなるリズムやテンポがあります。
それは具体的に何かというと、
相手にとって聞き取りやすい話の速さや、言葉の選び方をすることです。
心理学にはペーシングという相手の会話スピードに合わせて安心感を与えるテクニックがあり、
さらにバックトラックというテクニックで相手が使う言葉を同じように使うことで
「共感」を得る方法があります。
例えばこんな感じです。
同じくらいの速さで話ながら相手が使うワードも使うと、
「自分のことをわかってくれている」と錯覚させることができるのです。
注意ポイント
おうむ返しすることで共感も得やすくなりますが、使いすぎるとわざとらしくなるので
多用しすぎないように注意しましょう。
⬇️共感力を鍛えるにはこちらを参考にしてくださいね。
「共感力が高い人」ほど恋愛や職場において、対人関係を必ず良好にできる！
言葉に説得力がある
できる販売員は、いきなり自分から商品の説明をすることはしません。
基本的にはお客さんに話をさせる為の質問を少しだけ投げかけ、聞き手に回ることが多いです。
ポイント
雑談がうまい販売員は、お客さんの話を聞いた後に
お客さんが商品に興味を持った体勢（心理的に）になったのを見てから説明を始めるので
お客さんには、スッと言葉が入るということですね。
⬇️聞く為の質問力に関しては、こちらを参考にしてくださいね。
仕事が早い部下はここが違う！！評価を爆上げする『質問力』について解説
接客業がうまくなる雑談力
接客がうまい人は商品の話ばかりしません。
接客が下手な販売員ほど「商品の性能や価格の話ばかりする」ので、お客さんの心をほぐすことができないのです。
では、なんの話をすればお客さんの心にあなたが入り込むことができるのでしょうか？
雑談の始め方と広げ方と盛り上げ方
メラビアンの法則で、1割しか記憶に残らない言語情報ですが「雑談」には効果が高いことがわかっています。
ここでは雑談の重要性についてもう少し深掘りしていきます。
売れない販売員は、なんて声をかけたら良いか準備せずにいきなり接客に行くので
テンプレ言葉しか言えません。
（よろしければご試着ください）や、（こちらセット価格でございます）など
売れる販売員はいきなり商談なんてしません。
お客さんにとっていきなり売る気モードで来られると引いてしまうからですが、
例えるなら友達と会うなり「このお鍋買わない？」って勧誘するくらいです。
もちろん接客業なので販売が目的ですが、入り口が商談になるとお客さんは引いてしまいます。
なので、話の始め方は友達と待ち合わせで会った時みたいな顔（これが大事）で
世間話から始めます。
そして大きなテーマを見つけて話しだすこと。
- 天気の話（気候、温度）
- 持ち物の話（買い物袋など）
- 服装の話（チャームポイントを見つける）
- 今日の出来事の話（時事ネタ）
- 時間帯の話（ご飯など）
全然商品と関係のないところから入るほど良いです。
まず１〜５の大きな分類のどこかから入り、
重要なのは話を広げるために
（自分）質問→（お客）あいづち→（自分）質問 で終わるようにする。
インショップなどの場合で
『２』をテーマの入り口にしてみると
自分）たくさんお買い物してますね！
お客さん）そうですね。
自分）何買ったんですか？
お客さん）〇〇です。
自分）へぇ〜それ便利そうですね！！どうやって使うんですか？
みたいな感じで興味をもったリアクションで返していき
お客さんに話をしてもらい、話の中でうらやましそうに話したりすると
とても気分が良くなってくれます。
そのあとで『じゃあうちの商品も見ていってくださいよ〜』と誘導し
『じゃあどんなのがあるの〜』と言わせて商談に入るパターンですね。
テーマはなんでもいいので、商談以外の質問を自分から投げかけて、
相手のリアクションに興味を示して雑談するということです。
ポイント
相手がこちらの質問に答えてくれて自分の話をしてくれた場合は、
あいづちやスルーは絶対ダメです。
何かしらの質問で返すか、質問されたことに対して自分の意見を言えるように
がんばってみましょう。
コミュ力おばけのオリラジ藤森さんの動画も参考にしてみてください。
愛される人とはどんな人なのかがわかりやすく解説されています。
相手の話にはできかぎり全力で承認（褒める、羨ましがる）しましょう。
便利な言葉に「すごいですね！」を会話の頭につけるとかんたんです。
顔もややオーバーなリアクションを出していくと、より好印象になります。
また複数人と同時に話す場合は、相手の話し方の特徴を観察し
「話役」「聞き役」「リアクション役」を見て、自分はどれかの空いているポジションに入れたら
より親密感を増すことができるので、会話の「隙間」を見つけられるように普段から
「会話の大縄跳び」に自分が入った時のイメージをしておくことが大事です。
⬇️雑談力の鍛え方はこちらを参考にしてくださいね。
『雑談力』を高めて仕事の成績を上げられる話し方を3つ紹介します！
販売が上手い人のテンプレートをコピーする
とはいえいきなりそんな話方できねー。。と思う人もいるかと思います。
では、売れる販売員の一連の流れを１度は観察して見ましょう。
おそらく自分にはできないわ、、、と思うネガティブさんもいると思いますが、
そのままコピーしなくていいんです。
大切なのは「何を質問して、もらった回答に対して次の質問と行動をどうするのか？」ということです。
観察するポイントは、
話の切り口と、返す言葉を聞き取って「自分の言葉で言うならどう伝えようかな？」と考える思考から始めて、
１つでもできるテンプレを増やしていくと先天的に売れているエースに対抗できるスキルが身につきます。
売れる販売員は、意識的に取り組んできた経験があるので、おそらく無意識的に会話を
していることがあります。
あせらずまずは意識的に、やがて無意識的にできるようにしてみましょう。
⬇️売れる販売員の頭の中はこんな感じです。
販売力のある人は「自分だけのフローチャート」を必ず使っている！！
【接客業がうまくなるには？】売れる販売員が必ず使う３つの力を身につけて接客上手に！ まとめ
今回は売れる販売員になるための「３つの要素」について書きましたが、
実際にはもっといろんなパターンがあるので特に大事な項目を３つに絞りました。
今回のおさらいです。
できる販売員は次の「３つの力」を使っています。
- 見た目に清潔感がある
- 会話のテンポとリズムが良い
- 言葉に説得力がある
ポイント
話す為の助走（顔）、話を広げる為の興味（雑談知識）、
話を聞いた時の感動（相手をハイにさせる為のリアクション）
を頭で意識しながら接客してみましょう。
失礼のない言葉で友達のようにお話ができれば、あなたはもう売れる販売員です。
今回紹介した販売に使える３つの力を意識してみてくださいね。
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