社会人になって数年が経ち通常業務を普通にこなせるようになってきた時に、
販売業の場合、商品をよく売る販売員とそうでない販売員に分かれていることに気づきます。
販売成績が高い販売員とそうでない販売員では何が違うのでしょうか?
コミュ力?セールストーク?天性の販売能力?
結論から言うと、
販売成績が高い販売員は商品に『ストーリー』という付加価値をつけて売っているのです。
筆者紹介
- カラスイという名義で日常心理学を発信中
- 覚えの悪さを継続力で全てカバーして成長してきた
- 7歳になる娘と楽しく成長中
この記事は、こんな方におすすめ
- 販売力が強い存在になりたい
- 売り上げを今より伸ばしたい
- どのようにすれば販売力が上がるか知りたい
この記事を最後まで読むことで、社会人3年目の販売員に求められるスキルがわかり、
それを伸ばすことで評価を上げやすくなります。
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社会人3年目の販売員に求められるスキルを伸ばすために必要なこととは?
販売員3年目になると、ある程度の仕事がそこそこにできるようになっていますが、
そこから伸び悩む人がほとんどだと思います。
これは今までの自分が置かれている状況と環境が変わりやすい時期に差しかかかるからですね。
周りとも比べられてしまうので、こんなことを考えてしまうこともあるのではないでしょうか?
販売力がある人とない人では何が違うのか?
それは、商品の付加価値が何か?を知っているか知らないかによることが多いです。
商品の付加価値が何なのかを知る前に、まずあなたが売れない販売員の特徴に当てはまっていないか
チェックしてみましょう。
売れない販売員の特徴5選
売れない販売員には5つの特徴があります。
売れない販売員の特徴として
- 自分の言いたいことだけを伝える
- 『物』に『人』をあてはめようとする
- 購買意欲が高いお客さんを避けている
- 1つの販売が終わった後に内省をしない
- キラーワードを持っていない
1つずつ説明します。
1 自分の言いたいことだけを伝える
接客スタイルがマニュアルっぽくなる傾向があり、
お客さんが商品を見ていたら『どうぞお試しくださいね』と入り、
お客さんが商品を試した途端に『この商品は〜』と説明に入る販売員です。
逆の立場からすると、『これ買わないといけないの?』という恐怖感に襲われます。
よほどデザインが好みだったりすればハマるかもですが、いろんなパターンのお客さんには
あてはまりにくいので成績は伸びにくいスタイルです。
2 物に人をあてはめようとする
売れない販売員は『物』に『人』をあてはめようとして、
『この商品を売りたいからこの人ならいけそうだ』という感じで接客します。
これではお客さんの選択権が狭すぎてハマる確率が低くなります。
反対に、売れる販売員は『人』に『物』を合わせることができます。
『この人が探しているのはこれだと予想されるので、その中で価格帯を分けて提案してみよう』
と、お客さんの欲しそうな物の中から選択権を与えているのです。
3 購買意欲が高いお客さんを避けている
販売員である以上『売り逃し』をしてしまうと周りから白い目で見られたりする
プレッシャーがつきまといますよね。
売り切る自信がない販売員はそのプレッシャーを避ける為に、お客さんが来ているのにも
かかわらず気づいてないフリをします。
自分でも買ってくれそうな人にだけアプローチをするので、
販売スキルは高まることがないのです。
売れる販売員は、売れなかったら『縁がなかったんだ』と割り切って接客にのぞんでいます。
むしろ『買う気がなさそうでも、自分が接客したら買うよ』くらいの勢いでアタックします。
売らないといけないプレッシャーを感じながも、販売に入ったらそんなこと忘れるくらい
お客さんのことを考えられる集中力があるのです。
4 販売が終わった後に内省をしない
どんな販売員でも売れない時はあります。
ですが、売れない販売員は売れなかったことをお客さんのせいにする傾向があります。
売れる販売員は売れなかった時に『どんな言い回しにすればよかったのかな?』とか、
『あそこでトークのルートを間違えてしまった、、次回に活かそう』と考えます。
今回の失敗を次回にすぐ活かそうとする内省(振り返り)をするかどうかで、
販売員としての成長が変わってくるのですね。
5 キラーワードを持っていない
売れない販売員はトドメの一言『キラーワード』を持っていません。
いよいよお客さんが2択くらいまで決まってきた時でも、
ずっとニコニコしているだけでお客さんが決めるのを待っています。
自分がオススメすることに自信がないんでしょうね、、、
売れる販売員はトドメの『キラーワード』をいくつも持っています。
⬇️キラーワードに関して、詳しくは別記事に紹介していますので参考にどうぞ。
販売マニュアルにない『ワードフローチャート』で販売力アップする!
販売は謎解きパズルである
冒頭に、僕は販売がそれほど好きではないと書きましたが
好きでなくても成績は作れるということを紹介します。
僕の販売への考え方は『謎解き』だと思っています。
お客さんが『何を考えて何を探しているのか?』これを推理する探偵のように接客をしています。
なので結果的に販売していますが、僕の中では
販売成功=謎が解けたという考え方なのです。
販売が嫌いな人や苦手な人は、おそらく『販売しないと給料がもらえない』と
真面目に考えているから嫌いなのかもしれません。
パズルゲームのような感覚を持ち、『販売』というクエストをクリアしていくという
考え方に『ずらす』ことで販売成績なんて簡単に上げることができるのです。
販売が苦手なのではなく、販売を自分が楽しめるイメージに『ずらす』ことが
できていないだけなんですね。
⬇️販売に役立つクロージングについてはこちらの記事に詳しく紹介しています
商品にストーリーという付加価値をつける
ここからは販売成績がそこそこな販売員さんが、
もう1段階レベルを上げる為のテクニックを紹介します。
「商品の付加価値」というものですね。
商品の価値とは目に見える価値と付加価値があります。
ここで言う付加価値とは、商品にお金で付けるオプション的なものとは違い、
お客さんの満足度に価値をつけることを言います。
みなさんは買い物をした時に満足する瞬間って何回ありますか?
探していたものが見つかった瞬間?
商品を使ってみた瞬間?
タイミングは様々ですが、販売員が満足を提供できる瞬間は
お客さんが買い物を終えるまでの『時間』です。
インターネットで買い物ができるこの時代にわざわざ自分の足と目で
商品を確認して買い物に来てくれるのですから、販売員は商品を提供するだけでは
自動販売機となんら変わりないのです。
そこで提供できる付加価値というのが、買い物をしている間楽しめる『時間』を
提供することなのです。
売れる販売員はこの『時間』提供がうまいのでリピーターがついたり
販売単価が高いのです。
なぜならお客さんはその『時間』に対して販売員に『高単価』を払っても良いと
思ってくれているからです。
ではどうすればその『時間』を提供できるのか?
それはあなたにしか話せないストーリーをお客さんと共有することです。
なんだかむずかしそうですが、むずかしく考えなくて良いです。
要はお客さんを友達や家族のように接することです。
(もちろん礼節はわきまえながらですが)
例えばちょっと商品に詳しいお友達のように接客することで、お客さんとのストーリーが始まります。
心のほぐしができてきたらそこで商品の説明(ストーリー)を盛り込むのです。
『この商品はこんな特徴があって、ここが普通の物と違うんですよ!』
『この商品は値段がそこそこですが、こんな経緯があってここが素晴らしいので
この価格まで値段を抑えているんですよ』
などですね。
お客さんのお財布事情まではなかなか聞きにくいですが、
良いものを求めている人にとってお金の価値は商品のストーリーがどうなのか?で大きく変わります。
高級料理店の価格はお店の雰囲気やサービスも価格に含まれていますよね?
それと同じです。
もちろん全ての人にあてはまるわけではありませんが、
自分の価値観でお金の基準をつけている販売員ほどお客さんにとっての満足感は低くなります。
売れる販売員とは、楽しんで買い物ができる『時間』を提供しています。
販売トークがうまいのではなくお客さんと何でもない話をしたり、
説明を求められた時に商品の知識(ストーリー)を美味しく提供できる準備を
しているかいないか?の違いなのです。
結果的にそれが販売につながり成績が高い販売員になっているということですね。
社会人3年目の販売員に求められるスキルを伸ばすために必要なこととは? まとめ
今回は販売成績が高い販売員がしている
『商品の付加価値とは何か?』について解説してきました。
天性のコミュ力で成績が高い販売員もいますが、僕の場合は確実に後天的に鍛えられたものです。
販売の仕事をゲームとして感覚を『ずらす』ことにより
おもしろい販売員を演じているのです。
魅力的な人とは、『人と同じことを言わない人』です。
もちろん無礼なことは言ってはいけませんが、時にはお客さんと販売員の境界線をなくして話すことで
親近感をもってくれることがあります。
自分も楽しんで、お客さんも楽しく探し物を見つけられる時間を共有することが
お互いに有意義な空間となるんですよね。
そこにお客さんは対価としてお金を支払ってくれるのです。
販売が得意なあなたも、そうでないあなたもさらなる時間の楽しみ方について
考えてみるのも良いのではないでしょうか?