まず結論から、人の心理にはいくつものパターンがあり、心理学を意識的に使うことで人の行動を誘導することができるデクニックです。
販売業の黒い心理学をまとめました。
— カラスイ@眼鏡屋×日常心理学で毎日をイージーモードに (@karasui1014) November 10, 2020
販売心理学は、いわばジャブやフックのような積み重ねのテクニックです。
最後に放つストレートとなるクロージングまでの積み重ねが販売業では大切なんですよね。
細かいテクニックは無料公開していますので、参考にどうぞ。#販売心理学 https://t.co/DdEP216SvK
筆者紹介
- カラスイという名義で日常心理学を発信中
- 育成が趣味で出会ったメンティ500人オーバー
- 8歳になる娘と楽しく成長中
この記事は、こんな方におすすめ
- 人間関係を良くしたい
- 好きな人を振り向かせたい
- 仕事の成績を高めたい
黒いって言うと悪そうに聞こえるんですけど、悪いっていうよりは世の中の人たちはこんな風に考えていて、
それを理解するだけで危険予測や恋愛なんかにも使えるスパイス的な技術のことだと思って下さい。
今回は販売業に特化した心理学と、人のパーソナルスペースをかけ合わせたスキルをメインに紹介しますが
日常のどんな場面でも応用ができますので、接客販売が苦手な人や人との距離感の取り方が苦手な方は参考にしてみてくださいね。
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目次 調べたいところを選んでね
「日常でかなり使える心理学」パーソナルスペースを攻略する方法を紹介します
中国の古典「鬼谷子」（きこくし）にもあるように、実は2千年前から人間の心理構造は変わっていません。
動物でいえばテリトリー（縄張り）、人間でいえば個人空間（パーソナルスペース）を他人に侵入された時に警戒心を抱くなど、
目には見えない空間領域があると考えられています。
人のパーソナルスペースは動物の「縄張り」とはまた少し違い、自分のパーソナルスペースが保たれている時は快適であり、
逆に他人が入ってきたりすると不快に感じる空間です。
男女別パーソナルスペースの違い
パーソナルスペースは「相手を知っているか知らないか」「異性か同性か」などによって変化することから
伸縮性を持っている事が明らかになっています。
男性と女性によってパーソナルスペースの形が変わる事もそうですが、知らない人なのかによっても変わります。
主にパーソナルスペースの形は、男性は中心を後方に置いた細長い楕円で、女性は丸みを帯びた円に近い形だといわれており、
パーソナルスペースの男女の形は違うものだとされています。
例えば男性を中心に置いた場合、知り合いの同性が近づいてきた時に最もパーソナルスペースが小さくなり、
知らない人が近づいて来ると大きくなる傾向があるようです。
また知らない女性が近づいてきた場合に、一般的に言われている中心を後方に置いた細長の楕円形になると推測されます。
電車でも分かりやすいですが、空いている電車に乗ると席がガラガラにも関わらず、
それぞれ等間隔に一定のスペースを保っていることがよく見られます。
これは電車に乗っている間、他人から自分のパーソナルスペースに
侵入される事を防ごうとしています。（なので端から埋まっていく傾向があるんですね）
満員電車で新たに乗客が乗り込んできた時、自ら体を横に避けたり下がったりすると思いますが、
これは他人が自分のパーソナルスペースに侵入してきたことによる防衛本能だと言えます。
出勤時や帰宅時のラッシュになると、そこにはパーソナルスペースを保てるほどの距離は無くなってしまうので、
携帯を見たり広告などを見つめたりします。
これは、自らパーソナルスペースを一時的に縮小して、不快な状況を耐えようとしている表れなのです。
パーソナルスペースを利用した接客業のテクニック
販売成績を伸ばすための心理学スキルとして、他人のパーソナルスペースを感じることはとても大切です。
なるべく警戒心を避けるため、パーソナルスペースの外となる横側（出来れば心臓と反対の右側から）近づき、適度に距離を詰めます。
こちらが近づいて相手が少し距離を取ったのなら、まだ警戒心が強い段階なのでもう少し離れて話をしましょう。
体が半身くらいまで近づけたならほぼ警戒心は解かれているので、次はなるべくお客さんと同じ方向を向きながら商品説明だったり、
友達や家族とするような雑談をしてみましょう。（同じ視点で話すことでさらにスペースを埋めやすくなります）
⬇️もっと詳しく販売心理学を知りたい方はこちらの
売れる販売員が使っている細かい心理テクニックを参考にしてみて下さいね。
「販売員必見！！」クロージングとは接客販売において基本であり奥義
日常で使える黒い心理学を紹介します
日常生活でよく使われている代表的な心理学がこちらです。
フレーミング効果
「フレーミング効果」とは「表現の順番を変えた言い方」で、印象はネガティブにもポジティブにもなる心理状態。
フレーミング効果は実質的には同じ意味を表す選択肢であっても、表現方法が異なるだけで受け手の受け取り方が変わってしまう現象です。
例1 「この商品は軽くてとても疲れにくいんですが、耐久性が弱いです。」
例2 「この商品は耐久性が弱いですが、軽くてとても疲れにくいです。」
ポイントはデメリットを先に伝えてからメリットを少し声色を高くして言うとデメリットを感じにくく出来ます。
日常心理学としては、どうしてもデメリットを相手に伝えなければいけない状況になった時は
最後にメリットを提案することで印象を悪くすることを軽減できます。
ポイント
「今話題の映画めちゃくちゃ面白いらしくて、上映時間が２時間半もあるんだけど一緒に行かない？」よりも、
「上映時間150分の今話題の映画が面白いんだって！一緒に行こうよ」の方が印象は良くなりませんか？
サンクコストバイアス
「サンクコストバイアス」とは「ここまでやったんだからなんとか元を取りたい」と思う心理状態。
サンクコストバイアスは何かに手を出したり買ったり、人間関係においてお金や時間をすでにたくさん使ってしまっていると回収不可能なため、
「もったいない」と思ってしまう心理が働き、正しい判断ができなくなる傾向のことを言います。
例1 ギャンブルで最初の負けは低額だったのに、3万円くらい負けたあたりから取り返すために「倍率が高く勝率の低いBET」をさらにしていく。
例2 携帯ゲームにたくさん課金していて、もう飽きているのにやめるのがもったいなくて続けてしまう。
例3 異性にお金をたくさん貢いでしまっていて、目標が達成できるまであとに引けない状態。
日常心理学としては、良い習慣にサンクコストバイアスを利用することで自己投資を継続させることもできます。
ポイント
ダイエットや筋トレにお金と時間をかけることで「なんとしてでも痩せる！！」とあきらめずに継続する力がつきます。
⬇️継続力をつける簡単な方法はこちらを参考にしてみてください。
継続力をつけるにはどうしたらいい？めんどくさがりでも継続力がつく5つの方法
ゴルディロックス効果
「ゴルディロックス効果」とは「なるべくリスクを避けて無難なものを選ぼう」とする心理状態。
人はちょうど良いと思ったものを選択しがちになる傾向がありこれを心理学ではゴルディロックス効果といいます。
「松竹梅」で表現されることが有名ですが、「損をしたくない」という気持ちからくる「損失の回避性」と
「無難なものを選びたい」という気持ちからくる「極端の回避性」が真ん中のものを選ばせてしまうのです。
販売側もこれを熟知しているので、1番売りたい商品を「竹」の価格に設定することが多いです。
商品販売の際には、お客さんの「欲求と金銭価値」を会話から読み取り、
どのくらいの物を欲しているのかな？と推測した中で「松竹梅」を提案していくと良いでしょう。
日常心理学としては、誰かと交渉したい時に自分の通したい意見を真ん中に持っていくことで要求が通りやすくなります。
ポイント
「美味しくて話題のお店を3つ見つけたんだけど、食べにいくならどのお店がいいと思う？」
プロスペクト理論
「プロスペクト理論」とは「人は利益を得る場面では確実に手に入れることを優先し、
反対に損失を被る場面では最大限に回避することを優先する傾向がある」という行動心理状態。
例えば「期間限定」をつけたり、「今」買わないと「損」だと思わせる「コピーライティング」などがそれですね。
繁忙期だと「クリアランスセール」「お得割」とかたくさん溢れています。
日常心理学としては、交渉時に「今しかできない」や「今を逃す損しちゃう」などの言葉を要求の内容に入れれば
スムーズに要求が通りやすくなります。
ポイント
「前から言ってた商品、今が1番やすくなっててこれを逃すと損しちゃうから買ってもいいかな？」や、
「今ならまだ誰も手に入れてないから絶対に羨ましがられますよ」などの購買意欲をかきたてるワードがよく使われます。
黒い心理学をいくつにも掛け合わせたテクニックが最強
販売業における購買意欲を上げるテクニックは無数にあるのですが、
（ジャパネットさんがその最たるものですかね、、）
全てを取り入れるのではなく自分の特性や性分に合った方法を見つけて強化していくことが最短でレベルアップする方法です。
ジャンルは違いますが、ボクシングと販売は同じようなものです。
まずは相手はどんな特徴があって、どう攻めるかをイメージすることから始まります。
お客さんの特徴を見抜き（パーソナルスペースをまず測る）そのお客さんに対応した販売員になる（この言葉や対応が刺さる）。
自分はどのタイプなのか？を知ることから始めて、スタイルがわかればそのスタイルをレベルアップさせましょう。
ポイント
インファイター（すぐに仲良くなれるタイプ）がならガンガン攻めて引くところは引きましょう。
アウトボクサー（ゆっくり仲良くなるタイプ）ならしっかり観察力を高めて行動した際は最大限の効果が出るようにしましょう。
全ては自分という存在を信頼してもらうための伏線であり、信用されれば何を言っても受け入れてもらえるようになります。
⬇️販売力を爆発的にレベルアップさせる観察力を高めるにはこちらのテクニックも参考にどうぞ。
「観察力」と「洞察力」の違いを解説！鍛えることで得られる効果は？
「日常でかなり使える心理学」パーソナルスペースを攻略する方法を紹介します まとめ
今回は黒い心理学を使ったパーソナルスペース攻略がメインとなるスキルを解説しました。
心理学は悪用すれば他人を不幸にすることもできる技術ですが、人を幸せにする技術でもあると考えます。
特に日常心理学を知ることで危険を回避する守備力にもなりますので、この機会にかんたんな心理学を身につけて
日常生活で活かしてみるのはいかがでしょうか？
⬇️黒い心理学を活用した恋愛上手になる方法はこちらを参考にしてみてくださいね。
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