接客系販売員の方で、会社のマニュアルをそのままコピーして
実践されている方はいますか？
おそらく接客販売が苦手な人はマニュアルをなんとか覚えて、
ほとんど昇華させずに経験のみの上達しかしていないのではないでしょうか？
この記事は、こんな方におすすめ
- 会社のマニュアルより実戦で使える方法を知りたい
- より効果的な接客方法を知りたい
- 販売実績を今よりもっと上げたい
今回は販売が苦手な人や、
販売業を始めてどうすればうまくお客さんに良い商品を買ってもらえるのか？を、
会社のマニュアルにはない『フローチャート方式』で解説していきます。
目次 調べたいところを選んでね
販売力が高い人は販売マニュアルを使わない
まず会社のマニュアルを否定するわけではありませんのであしからず。
どの会社にもマニュアルが存在し、販売業には販売マニュアルが与えられ
基礎として礼節や流れを説明していると思います。
自分も販売業で働くとなった時、初めてこういうマニュアル的なものを読んで、
「なるほど、こういう流れでやるのね」と思っていました。
しかし、年月が経つにつれてマニュアルはあくまでただの説明書だということに気づきました。
教えてくれる人もいなかったので、
気づくまでに3年くらいかかりました（教えて欲しいよね、、）
気づいてからは、色んな自己啓発本や販売スキルアップ出来るという本を読みあさりました。
そんなある時、メンタリストDaiGoさんの「一瞬でYESを引き出す心理戦略」
という本に出会い衝撃的だったのを覚えています。
今までの自己啓発本は、だいたいポジティブになる為の内容や、
ちょっとした心理学を販売に繋げて行く思考だったのですが、
この「メンタリズム」は心理学を利用して相手を操るという魔法みたいなことが書かれていて、
ページをめくるたびに欲しかった情報ばかりで折り目だらけになりました。
『雑談力』を高めて仕事の成績を上げられる話し方を3つ紹介します！
メンタリズムについてはまた違う記事で書いてみようと思いますが、
今回はその「メンタリズム」の中から一部、販売に特化したフローチャートを
後ほど解説していきますね。
自分だけの㊙︎販売マニュアルを作っていく
お客さんのパターンはお客さんの数だけあります。
その中でも、ある程度はこのパターンが来るだろうな、、ということは数えるほどだと思います。
例えば
①が来たらA
②が来たらB
③が来たらC
といったように、大きな分類分けに対応した返しのワードを作っておく。
（思いつかない場合は先輩や売れる販売員に聞く）
Aパターンが来たらAー①で返し、その後はAー①ー②と、、また細分化していく。
といったように、たくさんのパターンは存在するけれども柔軟に対応する思考を
普段から意識的に行い、無意識で反応できるところまで
昇華させることが大切です。
話しかけるのが苦手な人は言い訳として
「自分なら話しかけて欲しくないから」と言いますが、
話しかけなくても出来ることってあるんですよね。
ただ離れて見守るだけの「話しかけない」は仕事放棄です。
じゃあ何をすれば良いのか、、？
答えは「観察」です。
「観察力」と「洞察力」の違いを解説！鍛えることで得られる効果は？
その人が立ち止まり触った商品、今つけている装飾品、
服装のコーディネート、見ているその先にあるもの。
複数人で来ているなら話し方のテンポ、話す口調、
どちらが権威あるのか？人間性などなど
とかですね。
これらの情報を「観察」した上で「見守る」ことです。
売れる販売員さんは、観察して情報を集めておいた上で、
話しかけられた時にすぐ答えるワードを持っています。
最低でも始めに触った商品と身につけている服装の色味は、
選ぶ商品の判断材料になるので特に見ておくと良いですね。
情報なくして牙城は崩せないということです。
販売力を上げるには誘導からのクロージング力を磨くこと
販売が苦手な方は、とにかくクロージングが下手です。
最終的にお客さんまかせにするので中々決まりにくいですし、
お客さんも決めきれないことがよくあります。
ではどのようにクロージングすれば良いのか？
答えは「自分の意見を言うこと」です。
もちろん「販売員としての自分」の意見なので、変に自分の好みを言えば良いとかではないです。
最終的にゴール（商品購入）する時のキラーワードに
「自分の意見」をまぜると効果的ですが、まだお客さんがたくさん選んでいる過程で
「自分の意見」を言いすぎるとお客さんがおいてけぼりになるので注意が必要です。
（ゴール前じゃないのにシュートしてるようなものです）
お客さんが商品を選んでいる過程では、言葉のパスをスムーズに流し、
ゴール前で２択になった時キラーワードとして「自分の意見」を使いましょう。
「販売員必見！！」クロージングとは接客販売において基本であり奥義
では、ゴール前にきた時の裏技として1番使える技を紹介します⬇️
お客さんがすでに2択ぐらいになっているのを少し遠目から確認しておいて、
お客さんが何回も触った商品を覚えておきます。
「どちらかで迷われてるんですか？」とそしらぬ感じで近づき、
まず本命じゃない商品を触ってもらい、
「なるほど、、では次お願いします」と軽く流します。
次に本命の商品を触った時に一瞬間を空けて
（ジッと真剣にお客さんを見る『間』が大事です）
少しトーンを上げて「私はこちらが好きですね！」と言い切ります。
すると、『じゃあこれにするよ！』と言ってもらえることがほとんどです。
買って欲しいと思っていた商品でこの技が決まった時は、
素直に感謝の言葉が出やすくなりますので是非試して下さい。
完全に『お、ち、た、、』って言いたくなりますよ。
このように元から答えがわかっているものを、あたかも自分の意見のように言うことで
（実際に似合ってなかったらやめてあげて下さいね笑）
『これがいいと思っていたけど、店員さんも似合ってるって言ってくれたし』
という後押しができるんですね。
『自分の意見』とは自分のセンスだけで好き勝手にモノを言うのではなく、
相手の気持ちをくみ上げた上で、そっと後押しをしてあげる技術のことを言います。
販売力のある人は「自分だけのフローチャート」を使っている まとめ
今回は販売力のある人は
「自分だけのフローチャート」を使っている」について書いてみました。
大事なことは、
はじめは言葉を文字で書きおこしたりして頭に覚えさせて、
『あぁ、この問いかけにはこの返答だったな、、』と、少しずつ引き出しを増やしていきます。
半年もすればワードの引き出しがたくさんになり、話し方も余裕ができてくると思います。
慣れれば話ながら0.5秒くらい次の言葉を考える余裕もできますよ。
質問のパターンをジャンル別に書きおこし、その回答を売れる人の言葉をコピーしたり
自分の言葉に変換してためていきましょう。
『観察』と『キラーワード』をうまく使って販売成績を急上昇させ、
上司や先輩を驚かせてやりましょう！！
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